Cosa intendiamo per e-commerce B2B e quali le differenze con il B2C

Cerchiamo di capire insieme cosa sia l’e-commerce B2B e quali le differenze con il B2C, considerando che gli scambi tra imprese lato digital stanno crescendo di anno in anno, e rappresentano quindi un’opportunità da cogliere per molti.

Quando parliamo di soluzioni B2B (Business to Business) ci riferiamo a transazioni commerciali tra aziende, dalle quali sono quindi esclusi i consumatori finali.
Quasi il 90% dei potenziali clienti B2B  utilizza la rete per le loro ricerche e prende le proprie  decisioni di acquisto navigando su siti aziendali. Possiamo quindi affermare che anche lato B2B l’informazione si trova online.

Così come facciamo quando si lavora su piattaforme B2C, anche per le piattaforme B2B si dovrà offrire una buona user experience ai nostri rivenditori, distributori e grossisti.

Vediamo ora alcune delle differenze tra e-commerce B2C e B2B:

Ricerca

Nel segmento B2C la ricerca viene eseguita principalmente per nome prodotto e utilizzando i filtri per definirne le caratteristiche. In campo B2B si aggiunge la ricerca per “codice prodotto” che in alcuni settori riveste una grande importanza, facilitando l’individuazione del prodotto stesso soprattutto quando ci troviamo a navigare in cataloghi molto ampi.

Menù

In campo B2C si cerca di mantenere una profondità del menù contenuta, direi un massimo di due livelli, mentre per il B2B la profondità del menù può aumentare con la possibilità di dare, solo ad alcuni utenti, l’accesso ad alcune parti del catalogo.

Schede prodotto

Se parliamo di B2C riveste molta importanza la descrizione riportata in ogni scheda prodotto, la completezza dell’informazione, il consiglio d’uso.
Se ci riferiamo al B2B, soprattutto per alcune tipologie di prodotto, riveste una grande importanza la presenza di schede tecniche, anche in formato PDF, da scaricare.

Prezzi

Rispetto agli e-commerce B2C, in quelli B2B il prezzo non è solitamente visibile se l’utente non è registrato.
In molti casi i prezzi visualizzati da utenti diversi possono non essere gli stessi. Pensiamo al caso in cui vengono applicati listini e offerte diversi in base alla tipologia del cliente.

Ordini

Nei portali e-commerce B2B, rispetto ai B2C, riveste una grande importanza la possibilità di dar corso ad ordini veloci, alla possibilità di ottemperare a riordini e pre-ordini di prodotti al momento non disponibili.

Tipologia di pagamento

Bonifico, carta di credito, pay pal, contrassegno, sono le tipologie di pagamento più diffuse nel settore B2C. Queste metodi di pagamento vengono applicati anche in ambito B2B, ma spesso sono previste forme di pagamento personalizzate per cliente o tipologia di cliente, ad esempio  60 giorni data fattura.

Spedizioni

In ambito B2C la spedizione più diffusa è quella con corriere espresso ad un costo fisso. Se parliamo di B2B, il calcolo delle spese di spedizione è spesso legato al volume e al peso dei prodotti acquistati.

Attivazione degli account

Gli account clienti nei B2C vengono attivati in automatico nel momento stesso in cui l’utente si registra,  ma questo non accade quasi mai in campo B2B, dove prima di essere attivati gli account vengono verificati manualmente, ad  esempio,  controllo sull’esistenza della P.IVA, decisione sul catalogo e listino da far visualizzare…

Strumenti di marketing onsite

Strumenti come Up selling, cross selling, uso dei coupon, invio di newsletter, chat, pop up per presentare nuovi prodotti, bot, sono efficaci sia in ambito B2C sia B2B.

Assistenza

L’assistenza in ambito B2C è solitamente garantita attraverso un form, numero telefonico dedicato o chat. In ambito B2B spesso ai clienti viene comunicato il nominativo del responsabile dell’assistenza  cui rivolgersi, se necessario.

Per concludere, l’approccio che si deve avere quando si affronta un progetto in ambito e-commerce B2B, è simile ma non uguale a quello da tenere nel caso di e-commerce B2C. Questo per garantire la migliore esperienza utente. Migliore sarà l’esperienza che riusciremo a far vivere al nostro cliente (sia in ambito B2C sia B2B) migliori saranno i risultati in termini di conversione che si riusciranno ad ottenere.

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Gianluca

Lavoro per far crescere e-commerce, siti di affiliazione e portali dedicati alla generazione di contatti commerciali (lead generation). Mi occupo della gestione di questi portali dal punto di vista strategico e operativo. Ho operato, in proprio o per conto di agenzie, nel settore food e non food, prodotti personalizzati, automotive, energia, servizi finanziari, trasporti, turismo, sia in ambito B2C che B2B --> CHI SONO
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