Metriche per l’e-commerce

Sento e vedo spesso parlare che si occupa di e-commerce di metriche, e poi quando si va al sodo non fanno altro che stampare alcune schermate di Analytics e presentarle ai clienti, non va bene non è così che funziona.

Le aziende di e-commerce, chi si occupa di consulenza per gli e-commerce dovrebbero essere ossessionati dalle metriche, anche se questo può risultare noioso e per alcuni (vi giuro che ne ho conosciuti tanti) una perdita di tempo.
Ogni decisione commerciale e di marketing deve quindi essere guidata dai dati, semplicemente se una cosa non si può misurare non si può migliorare.

Iniziamo con il chiarirci cosa è una metrica. Parliamo di misurazioni quantitative di carattere statistico che identificano e descrivono in termini numerici alcuni eventi che sono accaduti sul nostro sito.
Dobbiamo anche dire che una metrica per aver senso dovrà essere rapportata a una dimensione, per fare un esempio, non basterà dire che il nostro sito ha avuto 50.000 visite, ma dovremmo specificare in quanto tempo queste visite sono state ottenute.

Analytics, la piattaforma che usiamo per l’email marketing sono solo due degli strumenti che ci forniranno dati da analizzare per ottenere le nostre KPI
Possiamo definire una KPI, una metrica capace di farci capire immediatamente l’evoluzione del nostro business in relazione agli obiettivi che ci siamo posti.
Una KPI dovrà sempre essere, misurabile, confrontabile nel tempo è pertinente rispetto al nostro business.

Vediamone alcune insieme.

KPI di Engagement
Il compito di queste KPI è quello di misurare alcuni comportamenti che tengono gli utenti quando navigano il nostro sito. Nell’analisi delle KPI di engagement, si dovrà al fine della nostra analisi, valutare il contesto in cui si svolgono gli eventi.

Pagine visitate per sezione
Deriva dal rapporto tra il numero di pagine visitate dai nostri visitatori e il numero di sessioni registrate in un determinato periodo di tempo.
Grazie a questa riusciamo a misurare la qualità del sito rispetto ai visitatori di questo.

 

Frequenza di rimbalzo
Calcoliamo la percentuale di visitatori che abbandonano il nostro sito immediatamente dopo l’arrivo. Quando frequenza di rimbalzo è molto alta potrebbe stare a significare che stiamo usando parole chiave per la SEO e la SEM errate non in target. Voglio specificare che non è sempre così, ma se parliamo di e-commerce la cosa potrebbe essere più preoccupante, starebbe a significare che la gente non visita altri prodotti o aggiunge prodotti al carrello.

 

Tempo medio sul sito
Misuriamo il coinvolgimento lato utente. Ci fa capire quanto sono coinvolti gli utenti rispetto a quelli che sono i nostri contenuti.

 

KPI di traffico
Queste tipologie di metriche, sono quelle che ci forniscono informazioni dal punto di vista qualitativo e quantitativo, sempre in relazione a un determinato periodo di tempo. Riusciamo grazie a queste a capire quali sono le caratteristiche dei nostri utenti.

Visite e sessioni
E’ un indicatore di tipo quantitativo, indica quante volte è iniziata una nuova sessione sul nostro sito considerando un determinato periodo di tempo. Utilizzata come base per calcolare una serie di altre metriche. Da analizzare soprattutto per tipologia di canale, non potrà esempio, mancare il calcolo di sessioni mobile, essendo questo oggi, un traffico in continua evoluzione con % di crescita a due cifre.

KPI tipiche di un e-commerce
Sono tutte quelle legate alle vendite e al processo di acquisto. Vediamone alcune insieme.

Quantità venduta
Serve per misurare la quantità di pezzi venduti in un e-commerce. Da rapportare a un lasso temporale e anche in relazione al canale di vendita.

Tasso di conversione
Lato e-commerce esempio classico è l’acquistare un prodotto. La formula: totale vendite in un dato periodo/totale visitatori sempre nel periodo considerato.
Sarà interessante andare verificare i tassi di conversione specifici per diversi canali per esempio, lato mobile.

Valore medio degli ordini
Possiamo capire l’abitudine di spesa del nostro pubblico, possiamo identificare nuove opportunità di Up Selling e Cross selling, ci può aiutare a capire quando mettere in atto promozioni offerte speciali. La formula: Somma delle Entrate generate diviso il numero totale degli ordini

Tasso abbandono del carrello
E dato dalla percentuale di utenti che inseriscono nel carrello prodotti ma che poi non acquistano. Solitamente il tasso di abbandono del carrello può attestarsi con percentuali superiori al 70%. Il tasso di abbandono del carrello e dato dalla differenza tra tutti coloro che hanno inserito uno o più prodotti nel carrello e coloro che hanno portato a compimento il processo.

Clienti di ritorno
Ci serve per capire quanti clienti tornano al nostro negozio per comprare ancora. Se si vede nel lungo termine, la cosa è fondamentale.
Te volte mi trovo di fronte a titolare di e-commerce che pensano solo a voler acquisire nuovi clienti, non rendendosi conto di quanto sia importante stimolare i già clienti nel riacquisto.

Utile netto
Dato dal fatturato netto meno i costi.
Ti serve per capire quanto guadagnano con il nostro business dopo tutte le spese. Questa KPI possiamo usarla per monitorare le prestazioni dell’intero negozio o di singole categorie.

Valore del cliente nel tempo
Questa ci fa capire quanto spenderà una determinata persona durante tutto il tempo che rimarranno nostro cliente.
Questa metrica importante perché il life time value ci fa capire quanto potremmo spendere per acquistare un nuovo cliente. naturalmente il valore medio della vita del cliente dovrebbe sempre essere superiore al costo medio di acquisizione del cliente.

Costo per acquisizione
Ci dice quanto dobbiamo spendere per ottenere un nuovo cliente. Se facciamo pay per click o affiliazione siamo tenuti a tenerne conto.

Margine medio di profitto
È necessario sapere quale percentuale del prezzo di vendita copre i costi del prodotto e quale percentuale rappresenta il profitto, potremmo decidere di utilizzare la media del nostro margine profitto per capire quali sono i prodotti su cui margine maggiormente.

Gianluca

Lavoro per far crescere e-commerce, siti di affiliazione e portali dedicati alla generazione di contatti commerciali (lead generation). Mi occupo della gestione di questi portali dal punto di vista strategico e operativo. Ho operato, in proprio o per conto di agenzie, nel settore food e non food, prodotti personalizzati, automotive, energia, servizi finanziari, trasporti, turismo, sia in ambito B2C che B2B --> CHI SONO
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